信用管理与应收帐款催收技巧

u 课程类别：实操

u 参加对象：老板 、财务总监、销售总监、财务经理、销售经理、信控人员、财务、销售人员

u 课程背景

作为老板，如果你不懂信用管理与应收帐款催收技巧，觉得和自己没关系，不建立应收帐款跟踪监控的管控系统，只重视销售，又想赚快钱，那企业的应收帐款迟早要出问题，曾获得的销售收入都会成为坏账、烂账，官司不断，为收欠款不得不耗费大量的人力、财力和精力，往往得不偿失。《信用管理与应收帐款催收技巧》课程将解决建立完善的信用管理体系、制订有效的应收帐款管理策略、学会应收帐款催收技巧、合法快速催回欠款，为经营管理保证充沛的现金净流量，并通过《收帐款催收技巧情景案例》实战演练培训征信调查管理、客户信用管理、应收帐款催收三大板块的卓越营销与财务人员，达成和权益利润率指标及盈利指标相关的现金快速回笼，确保应收帐款的安全，杜绝企业有利润无货币的情况，实现利润的完全现金模式。本课程为学员解决以下问题：

    ★ 明确应收帐款及时回收的重要意义；
    ★ 精通企业应收帐款管理的基本内容；
    ★ 掌握应收帐款管理的基本方法；
    ★ 掌握实用的信用控制措施和实战技能；
    ★ 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；
    ★ 通过《收帐款催收技巧情景案例》教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验；
    ★ 通过互动式学习，训练催帐实战技能；
    ★ 通过研讨，解决企业面临的应收帐款管理特殊问题。

u 课程收益

      销售与回款是对立统一的两个方面，销售最大化，往往欠款也随之加大。要合理选择分销商和大客户，并避免赊销风险，应对客户拖延付款的难题，实现快速收款、增加现金流量，营销人员和财务人员都必须清晰防范逾期应收账款的流程，具备催收欠款的能力。培训营销人员与财务人员具有赊销风险意识，掌握客户付款心理、区分“老赖”客户，解决企业面临的应收帐款管理特殊问题能力，及以下能力是本课程收获的重点：

  ★ 掌握客户付款心理，区分客户付款习惯与类型
     ★ 对应收帐款进行跟踪监控，应对客户拖延付款的借口
     ★ 既维护好客户关系又及时回款的秘诀
     ★ 克服催帐的不安心理，自信操作应收帐款的回笼
     ★ 催帐的沟通技巧与催帐礼仪，催回欠款不伤业务关系
     ★ 电话催帐实战技巧，催帐信函与短信撰写技巧
     ★ 运用催帐相关的法律常识，增加对欠账客户的压力
     ★ 缺乏信用控制对销售质量和现金流影响
     ★ 销售部门的失误，要对应收帐款负担的责任
     ★ 不具备催收欠款能力的业务人员，存在什么样的坏账风险
     ★ 各部门人员在信用管理上职能和考核指标
     ★ 客户资信管理事前防范要点与资信欺骗识别
     ★ 通过最简单方式确定一个新客户合法身份

★ 调整针对客户的信用政策后，保持和客户的良好业务关系
    ★   合同管理和证据链建立重要性及操作要点 

★ 对客户实行信用额度期限控制的重要性及操作要点

u 课程纲要

第一讲   基于流程的整体解决方案

        1、赊销企业无奈的选择

        1) 企业的赊销方式

        2) 赊销的信用风险问题

        3) 企业间拖欠原因分析

        4) 帐款拖欠对企业资金的影响

        2、信用管理的两大目标

        ......

        第二讲   如何建立完善的信用管理体系

        1、信用管理为什么这么重要？

        1) 各行业平均赊销比例

        2) 企业信用管理现状

        3) 信用管理与坏帐

        4) 信用管理与销售和利润增长率

        2、如何制订信用政策

        ......

        第三讲   征信调查与客户信用管理

        1、如何对客户信用进行调查

        1) 知己知彼—信用调查排行榜

        2) 如何明确客户的合法身份

        3) 识别客户风险的角度和内容

        4) 征信调查的时机、渠道和方法

        2、如何确定客户的信用额度

        ......

        第四讲   如何制订有效的应收帐款管理策略

        1、应收帐款管理绩效不佳的原因

        1) 应收帐款管理绩效不佳的关键 

        2) 内控管理疏忽10大症状

        3) 业务员易犯的9大错误

        4) 如何低成本收回90%以上的应收账款

        2、有效应收帐款管理的方法

        ......

        第五讲   应收帐款催收技巧

        1、完全销售从应收帐款回收做起

        1)货款收回才是实现销售

        2) 货款全部收回是第二次销售

        3) 完全销售5必须

        4) 加速收款的能力更重要

        2、客户付款心理研究

        ......

        第六讲   不良帐款的催收技巧

        1、针对不同类型企业的追帐技巧

        1) 通过调查寻找对方弱点

        2) 向违约不付款的客户施加压力

        3) 不给客户提出额外要求的机会

        4) 委托追债公司讨债和聘请律师或追债能手

        2、业务人员的收款难题和对应政策

        ......

        七、互动答疑